Switch to mobile version. Į viršų

Kuriantiems verslą - 2016 10 07
Verslo finansavimas | verslo idėja

Kaip patikrinti, ko verta sugalvota verslo idėja?

Kaip patikrinti, ko verta sugalvota verslo idėja? Arvydas Strumskis

Kaip įsitikinti, kad tavo verslo idėja tikrai verta dėmesio ir gali duoti norimų rezultatų? Tikėjimas savimi versle tikrai padeda, tačiau ne ką mažiau svarbu yra ir sugebėti išklausyti kitus.

„Verslo angelų fondo I“ partnerio Arvydo Strumskio teigimu, į klausimą, ar verta vystyti vieną ar kitą produktą, geriausiai atsako viena iš klientų validacijos (angl. customer validation) metodologijų. Tai leidžia pasiekti rezultatą labai neapibrėžtoje situacijoje, kai yra itin daug nežinomųjų.

Tikslas - įrodyti, kad produktas reikalingas

Klientų validacijos metodas – tai planas verslo pradžiai, kaip produktą sukurti ir pristatyti rinkai. Viso to esmė yra nuolatinis ryšys su klientais, kai jie nuo pat pradžių įtraukiami į procesą ir sufleruoja, kokio produkto jie norėtų.

„Viskas galų gale atsiremia į vieną esminį klausimą: ar tau pavyksta įgyvendinti tai, ką suplanavai? Klientų validacija yra daugybė veiksmų, kurių tikslas labai praktiškas – pagreitinti produkto vystymą arba jo atsisakymą ir taip sumažinti sąnaudas. Validacijos technologija turi atsakyti „taip ar ne“, – sako A. Strumskis.

Validacijos metodologijų yra gana daug, bet esmė visų ta pati – ieškoma įrodymo, kad produktas yra reikalingas. Bene vienintelis tikras to įrodymas yra klientai, kurie juo naudojasi.

„Kiekviena sritis turi savo specifiką, bet esminis principas išlieka tas pats. Validacijos pagrindas – tai maži kontroliuojami eksperimentai. Nereikia iš karto kurti veikiančios elektrinės. Prieš tai reikia patikrinti, ar viskas veikia gerokai mažesniu mastu. Iš pradžių teoriškai, atlikus eksperimentą ir pagaliau kaip minimalus produktas (angl. minimum viable product, MVP)“, – dėsto pašnekovas. 

Ryšys su klientais nuo pirmųjų žingsnių

Kontroliuojamų eksperimentų grandinė skirta pagrindinei hipotezei patikrinti: grupė X turi problemą Y, o ją gali išspręsti sprendimas Z. Kuriant MVP išsikeliama viena pagrindinė hipotezė ir kelios mažesnės pagalbinės. Klientų validacijos proceso metu jos atidžiai tikrinamos.

„Pagal tai ir formuluojami eksperimentai. Tačiau kiekvienos hipotezės tikrinimas prasideda nuo potencialių klientų. Ką jie galvoja tuo klausimu? Ar naudotų tokį produktą ir t. t.? Ši stadija padės patikrinti, ar apskritai egzistuoja tokia problema, kurią tu nori spręsti. Tik jeigu klientai ją turi ir suvokia panašiai, galima judėti tolyn“, – teigia A. Strumskis.

Jokie eksperimentai neduos rezultatų, jeigu kuriamas produktas nebus pristatomas tikslinei auditorijai. Rodyti jį reikia iškart, kai turima kažką, ką klientas gali apsvarstyti kaip galimą savo problemos sprendimą.

„Tačiau svarbu atsiminti, kad turi būti svarstoma ne tam tikra idėja, o esamos problemos sprendimų variantai. Pirmojo pristatymo rinkai nereikia suvokti tiesiogiai. MVP turi būti skirtas labai selektyviam tinkamų klientų naudojimui. Labai dažnai tai net nėra veikiantys produktai. Tai gali būti piešiniai, brėžiniai, skaidrės. To pakanka reakcijai sukelti“, – vardija investuotojas.

Kaip surinkti pirmą tikslinę auditoriją? Tai turi būti žmonės, kuriems, jūsų įsitikinimu, aktuali jūsų sprendžiama problema. Tai yra pirmasis eksperimentas, ar X tikrai turi problemą Y?

„Apie tai reikia gerai pagalvoti ir atsakyti į klausimą, kam ta problema yra labai reikšminga. Tuomet galima pasirinkti 10–20 žmonių ir su jais padaryti pirmąjį interviu, įsitikinti, ar jie irgi panašiai suvokia problemą. Gal jie apie ją niekada net nebuvo pagalvoję. Jeigu pasaulyje, kuriame yra 7 mlrd. žmonių, nesugebi surasti 20 žmonių, kuriems aktuali ta problema, tai gal derėtų užsiimti kažkuo kitu“, – svarsto A. Strumskis. 

Trys dalykai, padedantys sėkmingai įgyvendinti idėją

Visų pirma būtina išsiaiškinti problemą, kurią jūsų kuriama idėja gali išspręsti, taip pat įvardyti klientų grupę, kuriai bus skirtas jūsų sprendimas, ir pagaliau – pačią idėją. Pasak SEB banko Baltijos šalims verslo inovacijų vadovo Arvydo Plėtos, jei vienas iš šių trijų dalykų nepasitvirtina, jį reikia keisti, pagal tai pritaikyti kitus du minėtus žingsnius ir vėl iš kliento išgirsti grįžtamąjį ryšį.

„Idealiausia, kad idėją tikrintumėte tol, kol visos trys dalys – problema, klientas ir sprendimas – patvirtinamos klientų. Jei tai padarysite, sutaupysite be galo daug laiko ir pinigų. Tikėtina, kad išgirdę klientus pamatysite, jog norint, kad jūsų idėja būtų sėkminga, ją reikia truputį ar netgi labai pakeisti“, – patirtimi dalijasi pašnekovas.

Būtina išmokti klausytis

Klientų validacijos procesas labai greitai atskleidžia ne tik paties produkto, bet ir jo kūrėjų perspektyvas. Vis dėlto ne kiekvienas geba surinkti tinkamą informaciją ir ją išanalizavęs gauti reikiamas įžvalgas.

„Svarbiausia išmokti klausyti. Mes suformuluojame keletą klausimų potencialiam klientui ir prašom į juos atsakyti, o jeigu to prašom, reikia mokėti ir klausytis. Tai sunkiausia dalis, nes žmogus ne itin moka klausyti. Mes įprastai į kiekvieną atsakymą reaguojame emocionaliai: „Oi, nepatinka! Ne, jis neteisingai mąsto!“ Todėl šaltas, dedukcinis mąstymas yra viena svarbiausių savybių. Visi sėkmės lydimi startuolių vadovai moka klausyti. Tai jų skiriamasis bruožas“, – įsitikinęs „Verslo angelų fondo I“ partneris.

Anot jo, tam tikra prasme, visa tai galima pavadinti budistiniu požiūriu į atsakymus. Čia negali būti jokių klasikinių posakių iš serijos „mano sprendimas yra pats geriausias ir nieko panašaus dar nebuvo sugalvota“.

Pašnekovas neabejoja: „Atsakymų nereikia iš karto vertinti. Jų reikia klausyti, užsirašyti, o vėliau apgalvoti. Tik tada ir gali išeiti tinkama ir naudinga validacija. Įdomiausia tai, kad pirmo ar antro interviu klientai pasako daug dalykų, kurie gal ir nėra naudingi dabar, bet išryškina kitas problemas, kurių sprendimas gali pasirodyti netgi perspektyvesnis už pradinius. Klausymas yra kritinis sėkmės veiksnys.“

Kas tuomet galėtų būti ženklu, kad sėkmė visgi neateis? Ir priešingai, kas galėtų patvirtinti, kad reikia tęsti?

„Jeigu nė vienas potencialus klientas nesutinka būti savotišku ambasadoriumi, kažkas negerai. Jeigu man siūlomas puikus dantų šepetukas, esminis klausimas, ar aš ryžčiausi tapti pirmuoju jo naudotoju. Jeigu tokių nėra... Draugai ir pažįstami visada linkę palaikyti žodžiu, bet ar jie iš tikrųjų sutinka naudoti tavo produktą? Jeigu taip, tai yra ženklas, kad gali kažkas pavykti“, – sako A. Strumskis.

Povilas Sabaliauskas, bznstart.lt


  • Kuriantiems verslą - 2016 05 26

    Dažniausiai pasitaikančios teisinės klaidos kuriant savo verslą

    Dažniausiai pasitaikančios teisinės klaidos kuriant savo verslą

    Kokias teisines klaidas daro ketinantys kurti savo verslą ir kaip jų išvengti? Advokatė Ernesta Žiogienė, advokatų kontoros „Primus“ partnerė, išskiria dažniausias pradedančių verslininkų klaidas ir dalinasi patarimais. Tad į ką reikėtų atsižvelgti pradedant verslą?

    Daugiau

  • Kuriantiems verslą - 2016 06 16

    Geroms verslo idėjoms pinigų visada atsiranda

    Geroms verslo idėjoms pinigų visada atsiranda

    Lietuviai jau gali pasigirti, kad moka pritraukti finansavimą geroms idėjoms. Todėl teiginys, kad verslo idėjai įgyvendinti nėra pinigų, jiems kelia tik šypseną. Geroms idėjoms pinigų visada atsiranda, tačiau joms parengti ir pristatyti reikia nemažai pastangų.

    Daugiau

  • Kuriantiems verslą - 2016 08 17

    Kodėl jaunas verslas neišnaudoja patrauklios finansavimo galimybės?

    Kodėl jaunas verslas neišnaudoja patrauklios finansavimo galimybės?

    Minios finansavimas atsirado tam, kad išliktų. Kai praėjusio dešimtmečio pabaigoje pradėjo kurtis minios finansavimo platformos, pasigirdo kalbų, kad stebime bankų, investicinių fondų alternatyvos gimimą. Ir nors dabar jau akivaizdu, kad minios finansavimas nei vienų, nei kitų nepakeis, į ekonomiką šis reiškinys neabejotinai įnešė šviežio oro.

    Daugiau

 


Daugiau susijusių straipsnių

Archyvas

S|E|B

Attention! Your web browser does not correspond to the requirements needed to visit SEB website. Please change web browser or device that you use for browsing the site.

Attention! Your web browser does not correspond to the requirements needed to visit SEB website. Please change web browser or device that you use for browsing the site.