Tinkamas pardavimų procesas svarbus kiekvienai įmonei, tačiau ne visada tai, kas atrodo tinkama, iš tiesų veikia. Tokią žinutę ketvirtosios SEB E. akademijos paskaitos metu perdavė „Sales.up“ pardavimų akseleratoriaus bendraįkūrėjis, pardavimo ir investicijų pritraukimo profesionalas Andrius Maziliauskas. Kokie yra teisingi pardavimo procesai ir koks turėtų būti sėkmingas pardavėjas?
„Kiekvieno verslo pagrindinis tikslas yra parduoti ir uždirbti. Verslas be pardavimų – arba hobis, arba problema, – teigia A. Maziliauskas. – Jei tai problema, reikia skatinti pardavimus. Gyvenime nebūna taip, kad visos trys pozicijos būtų idealios: ir produktas geras, ir jo pridėtinė vertė aiški, ir pardavimų procesas stiprus. Realybėje viena ar kita dalis atsilieka, tačiau renkantis iš kelių blogybių geriausia, kai produktas yra geras, daugmaž aiški jo pridėtinė vertė, tačiau pardavimų procesas – silpnas. Jį pagerinti paprasčiau nei produktą.“
Jis sako, kad tinkamai pasirinktas produktas turi įtakos pardavimo procesui: vienaip bus parduodamas visai naujas, inovatyvus išradimas, kitaip – rinkai pažįstamas produktas, papuolantis į stiprią konkurencinę erdvę.
„Naujam, inovatyviam produktui, kurio rinka dar nematė ir nepažįsta, parduoti reikia labai daug laiko ir pinigų, nes rinką su tuo produktu pirmiausia privaloma supažindinti. Kada parduodamas jau pažįstamas produktas, viskas labai paprasta – tereikia būti geresniu“, – paaiškina A. Maziliauskas.
Pažinkite savo klientą
Anot pardavimo specialisto, siekiant parduoti produktą svarbiausia suprasti, ko nori klientas. Daugiausia klaidų daro tie, kurie žiūri iš savo perspektyvos ir susikoncentruoja į savo poreikius.
„Sakykime, jūs kepate apvalias mielines bandeles, jums tai patinka ir sekasi. Tačiau rinka tokių bandelių jau atsivalgė, jos nebepopuliarios, dabar visi nuo lentynų šluoja prancūziškus ragelius, jie mėgstami ir perkami. Pagrindinis klausimas, į kurį šioje situacijoje turite atsakyti: ar būsite geriausiu kepėju produkto, kurio rinka nebenori, ar išmoksite geriausiai kepti produktą, kurį rinka dievina? Didžiausia klaida, kokią galite padaryti, – pasirinkti pirmąjį variantą“, – tvirtina A. Maziliauskas.
Kaip dar vieną svarbų dalyką jis įvardija klientų duomenų analizę ir greitą reakciją į gautus rezultatus. Pasak A. Maziliausko, analizė padės suprasti tikruosius klientų poreikius ir įpročius, lemsiančius tinkamą pardavimo procesą.
Pardavėjų daromos klaidos
A. Maziliauskas įvardija pagrindines pardavėjų daromas klaidas.
Pirmoji – produktas parduodamas sau, o ne realiam klientui, t. y. produkto pardavimas vyksta taip, kaip patinka pardavėjui, o ne klientui, ir orientuojamasi į pardavėjo, o ne kliento problemų sprendimą.
Antroji – produktas tik pristatomas, bet neparduodamas. Potencialus klientas neprileidžiamas prie pirkimo-pardavimo proceso.
Trečioji – chaotiškas pardavimų vykdymas, kai nėra aiškaus proceso ir kasdien išbandomi vis nauji dalykai. „Vieną dieną įmonė pasitelkia nuomonės formuotojus, kitą – atnaujina svetainę, trečią sukuria filmuką apie įmonės veiklą, o ketvirtą jau keliauja pas klientus ir pristato produktą akis į akį. Taip šokinėti nuo vieno veiksmo prie kito nevalia, negalima keisti krypties. Svarbu koncentruotis į vieną veiklą, sekti duomenis ir stebėti, ar tai veikia“, – sako A. Maziliauskas.
Ketvirtoji – pardavimo proceso nebuvimas. Nereikia tikėtis, kad klientas ateis pats, klientai ateina pas labai mažą dalį įmonių. A. Maziliauskas pabrėžia, kad pardavėjas privalo pats eiti pas klientą, tačiau eiti ne šiaip, o suvokiant, ką ir kaip reikia daryti, mokėti vesti derybas ir jas valdyti. Klientams reikia paaiškinti parduodamo produkto pridėtinę vertę – negebėjimas perteikti vertės klientui yra dar viena pardavėjų daroma klaida.
Penktoji – A. Maziliauskas tvirtina, kad klaidinga vykdyti marketingą atskirai nuo pardavimo: „Kas yra marketingas? Tai skatinimas pirkti. Tai nėra žinomumo didinimas, nors dažnai įmonės mano, jog tai vienas ir tas pats. Lėšas marketingui privalu skirti kryptingai ir teisingai, suprantant, kodėl tai daroma ir kokio rezultato siekiama. O rezultatas juk vienas – parduoti produktą.“
A. Maziliauskas teigia, kad pardavimo procesą privalu išmanyti ir tai nėra lengva. Tačiau gali padėti aiškios struktūros laikymasis. „Pirmiausia pasirinkite pardavimo kanalus. Pasirinkimas priklauso nuo jūsų tikslinio kliento. Per šiuos kanalus pateikite unikalų pasiūlymą: kiekviename etape bendraudami su klientu pristatykite produkto vertę ir būkite originalūs“, – pataria jis.
Taip pat, anot specialisto, derėtų kiekvienoje pardavimo proceso pakopoje pakviesti klientą atlikti veiksmus, paskatinti pirkti: „Tai atrodo paprasta teorijoje, bet realybėje daug kas to nedaro, nedrįsta paraginti kliento. Dažniausiai veiksmą kviečiama atlikti jau uždarant sandorį, t. y. realiai kviečiant įsigyti produktą, pasirašyti pirkimo-pardavimo sutartį. Nereikia bijoti raginimų, blogiausiu atveju – klientas produkto nenusipirks, bet didžioji dalis paraginti produktą įsigyja.“
Be to, A. Maziliauskas sako, kad nederėtų pamiršti pateikti įmonės ir produkto vertės. Tai svarbu tam, kad potencialus klientas norėtų su jumis užmegzti santykius. „Jei klientas noriai užmezga santykius prieš sumokėdamas pinigus, tikimybė, kad jis tuos pinigus sumokės ir įsigys jūsų produktą, – žymiai padidėja“, – tvirtina jis.
Galiausiai, pardavimo profesionalas siūlo nepamiršti visuomet prašyti rekomendacijų: „Rekomendacijos formuoja jūsų įvaizdį, tačiau žmonės dažniau rašo prastus atsiliepimus, o gerus reikia užsitarnauti arba jų paprašyti. Jei klientui produktas ir bendradarbiavimas su jumis patiko, paprašytas jis tikrai paliks gerą atsiliepimą.“
