„Verslo tikslas yra ne parduoti, o viską organizuoti taip, kad klientas sugrįžtų ir netgi rekomenduotų jūsų produktą ar paslaugą kitiems“, – sako Vilniaus universiteto Ekonomikos fakulteto lektorė, rinkodaros ir kainodaros specialistė Indrė Radavičienė. Ekspertė dalijasi penkiomis praktinėmis taisyklėmis, kaip tokio rezultato pasiekti versle.
Pirma taisyklė – matuokite
Pasak I. Radavičienės, pradėdami verslą pernelyg dažnai esame linkę spėti, ko klientas nori arba ko jam reikia. „Spėjimas dažnai gali būti teisingas, bet viena pagrindinių rinkodaros taisyklių teigia, kad būtina vadovautis tyrimais ir matuoti rodiklius. Nustatyti vartotojų poreikius ir lūkesčius galima taikant įvairius empirinius metodus, pavyzdžiui, atliekant kiekybinius ir kokybinius tyrimus, organizuojant tikslines grupes ir diskusijas. Gali atrodyti, kad tokie tyrimai yra brangūs, tačiau iš tiesų jie dažnai yra nemokami, o dalį jų galime susikurti savarankiškai ar padedant profesionalams“, – sako I. Radavičienė.
Ji akcentuoja, kad svarbu nustatyti kliento nuomonę ne tik jam įsigijus prekę ar paslaugą, bet ir stebėti jo patirtį viso apsipirkimo proceso metu – nuo sužinojimo apie prekę iki jos įsigijimo. „Kiekvienas verslas siekia, kad jo parduodamas produktas ar paslauga kurtų teigiamą emociją, tačiau sužinodami kliento nuomonę tik apie įsigytą daiktą, nematome viso paveikslo. Galbūt, galutinis įvertinimas yra žemesnis ne dėl paties produkto, o dėl neigiamos kliento patirties, įgytos kažkuriame iš prekės įsigijimo etapų“, – atkreipia dėmesį ekspertė. Išsiaiškinus tokią probleminę vietą, etapą galima pakoreguoti.
Antra taisyklė – išsiaiškinkite produkto kuriamą vertę
Paprastai kalbant, reikia aiškiai žinoti, kokią vietą produktas užima rinkoje, apibrėžiant jo kainos lygį, įsivertinant, ar tai bus standartizuotas produktas, ar ne, kaip jis kurs vertę klientui.
„Produkto sukuriama vertė vartotojui lemia, kaip jis prisimena mūsų produktą, su kuo jis jam asocijuojasi, kas produktą išskiria iš konkurentų. Dažnai pasitaikanti klaida – kad negalime pasakyti, kuo mūsų produktas išskirtinis, kodėl klientas turėtų rinktis būtent jį. Šis etapas – itin svarbus verslo elementas, mat jis lemia ir tolesnius veiksmus, pavyzdžiui, visą rinkodaros strategiją“, – sako I. Radavičienė.
Trečia taisyklė – kurkite duomenų bazę
„Neretai versle visą dėmesį skiriame apyvartai, pelno didinimui, todėl atitinkamai labai svarbi tampa naujų klientų paieška, o dėl jau turimų klientų stengiamės gerokai mažiau. Pamirštame, kad jau esame atlikę nemažą darbą – suradę klientus, kuriuos belieka išlaikyti ir gauti iš jų daug naudingos informacijos“, – pataria I. Radavičienė.
Pasak jos, nuo pat verslo pradžios reikėtų kurti klientų duomenų bazę, jai negailėti laiko ir finansų, kad ji iš tiesų būtų kokybiška ir naudinga.
Ketvirta taisyklė – siūlykite unikalumą
Unikalus pasiūlymas – tai aiškus įvardijimas, kokią vertę gaus klientas, įsigijęs jūsų produktą ar paslaugą. Šis pasiūlymas yra itin susijęs su anksčiau aptarta produkto kuriama verte: jei gerai padirbėjote anksčiau, turėsite išgrynintą unikalų pasiūlymą, kuris išskirs produktą ar paslaugą iš konkurentų siūlomo asortimento.
I. Radavičienės teigimu, žymus rinkodaros praktikas Seth‘as Godin‘as yra pasakęs, kad mūsų produktai negali būti tarsi vienodos žalmargės karvės – tarp jų turi būti unikali, pavyzdžiui, violetinė karvė, kuri patrauktų dėmesį. „Išsiskirti galime ne tik spalva, bet ir sukurta pridėtine verte, aptarnavimu, logistika – bet kuo. Jei kažkas gali pristatyti produktą per 10 minučių, o jūs – per 8 minutes, tai jau yra tam tikras jūsų unikalumas“, – sako rinkodaros specialistė, patarianti nenuleisti rankų ir atkakliai ieškoti savo produkto išskirtinumo.
Unikalios vertės pasiūlymų pavyzdžiai
Penktoji taisyklė – mažiau yra daugiau
Pasak ekspertės, paplitęs mitas, kad vartotojams turime siūlyti kažko labai daug, kai iš tiesų vartotojams to nereikia. „Dažnai versle laimi tos įmonės, kurios turi apgalvotą kokybinį prekių ar paslaugų pasiūlymą – didelis asortimentas pats savaime nėra geresnis pasiūlymas. Nesiūlykite daug – verčiau tapkite konkrečios srities profesionalais ir nuoširdžiai tikėkite savo produktu. Žmonės visada mieliau pirks iš profesionalo, kuris rūpinasi savo produktu“, – tikina I. Radavičienė.
