Pasikeitus vartotojų poreikiams ir atitinkamai jų elgsenai, elektroninės prekybos tema verslui, turbūt, dar niekada nebuvo tokia aktuali kaip šiandien, todėl SEB banko organizuotame vebinare „City Bee“, „Biržų duona“, SEB Inovacijų centro vadovai ir elektroninės prekybos ekspertas dalijosi patirtimi, kaip prisitaikyti prie dabartinės situacijos ir suvaldyti krizę. Specialistų teigimu, įmonėms šiuo metu svarbu greitai reaguoti, nebijoti klysti ir eksperimentuoti, išnaudoti jau suburtą vartotojų bendruomenę ir bendradarbiauti su partneriais.
Pirmenybė – greičiui, tobulumas palauks
„Mažiau emocijų ir daugiau šalto proto – tai labai svarbu ir siūlant naujus produktus ar paslaugas, ir reaguojant į krizines situacijas. Reikėtų tiesiog daugiau dėmesio skirti faktams ir žiūrėti, kaip verslas gali padėti pats sau“, – svarbų požiūrio tašką kovojant su COVID-19 padariniais akcentuoja „CityBee“ vadovas Lukas Yla.
Pasak jo, šiomis aplinkybėmis svarbu reaguoti greitai ir, užuot neigus pasikeitusią situaciją, ją tiesiog priimti ir susidėlioti veiksmų planą. „Reikėtų ieškoti ne tobulų sprendimų, o tinkamų, kuriuos būtų galima taikyti jau dabar. Reikėtų pamiršti išsamius skaičiavimus ar MVP (mažiausiai perspektyvius produktus), o tiesiog eiti į rinką – galbūt dar netobuliems, bet svarbiausia – aktualiems vartotojui. Dabar tam tikrai puiki proga“, – drąsina L. Yla, kurio vadovaujama „CityBee“ karantino metu rinkai pristatė netgi dvi naujas paslaugas – prekių pristatymo tą pačią dieną sprendimą verslui ir maisto pristatymo paslaugą vartotojams.
Elektroninės prekybos praktikas Simas Šarmavičius šiai nuomonei pritaria, nes, anot jo, dabar produktas yra karalius. „Jei turi naudingą vartotojui produktą, pavyzdžiui, iš maisto sektoriaus, dabartinis laikas yra galimybė sužibėti. Be abejo, tokie elementai, kaip patogi elektroninė parduotuvė, yra svarbūs, tačiau, jei produktas iš tiesų reikalingas, rezultatai bus geri ir neturint tobulos apsipirkimo platformos“, – užtikrintai sako jis.
Elektroninės prekybos pradžia. Ieškoti paprastų ir efektyvių sprendimų
S. Šarmavičius pataria prieš elektroninės prekybos startą nustatyti jos galimybes atlikus analizę – ar konkurentai jau turi internetinių parduotuvių, kokie yra jų lankytojų srautai. „Jei patiems trūksta žinių elektroninės prekybos srityje, reikėtų konsultuotis ar samdyti žmones su patirtimi, kurie galėtų patarti, kaip vyksta elektroninė prekyba“, – sako ekspertas.
Kalbėdamas apie elektroninės prekybos sprendimus, jis akcentuoja jau minėtą greitį, taip pat ir patogių priemonių naudojimo būtinumą: pavyzdžiui, užuot nuo nulio kūrus savo internetinę parduotuvę, geriausia pasinaudoti jau sukurtomis platformomis, tokiomis, kaip „Shopify“. Įžengti į rinką ir sėkmingai joje prekiauti gali padėti ir diversifikacija – prekiavimas ne tik asmeninėje elektroninėje parduotuvėje, bet ir masinėse internetinėse platformose, tokiose kaip pasaulinė „Amazon“ ar lietuviškos varlė.lt ir pigu.lt.
„Be abejo, reikėtų įvertinti tokiu atveju kylančią riziką: savo internetinėje parduotuvėje gali daryti, ką nori, bet gali sulaukti mažesnio lankytojų srauto, didelėse prekybos platformose užtikrinamas didelis vartotojų srautas, tačiau tu nieko nevaldai – tau bet kada gali pakelti komisinį mokestį, išmesti iš platformos, sumažinti reitingą, tu jiems atiduodi savo vartotojų duomenis ir panašiai“, – pataria S. Šarmavičius.
Pasak jo, į elektroninę prekybą reikėtų žiūrėti kaip į ilgalaikį, net kaip į investicinį projektą, tačiau dažnai verslas, kuris tik žengia į elektroninę prekybą, neretai nori rezultato jau pirmą mėnesį, tačiau jo gali ir nebūti. Viskas labai priklauso nuo eksperimentavimo, elektroninės parduotuvės ir reklamos kanalų tobulinimo. Visa tai darant, rezultatai turėtų gerėti.
„Tokioje situacijoje kaip ši, kai greita reakcija gali nulemti būsimo pusmečio veiklą, labai svarbu greitai pasitikrinti savo siūlomą produktą ar paslaugą su potencialiais vartotojais. Tą reikėtų stengtis daryti mažiausiomis įmanomomis lėšomis, todėl dabartinės elektroninės prekybos platformos, kurios siūlo ir įvairius paslaugų įskiepius (pvz., mokėjimų surinkimo), puikiai tam tinka. Taip pat bet kuriame elektroninės prekybos etape verslas privalo testuoti įvairias verslo tobulinimo hipotezes, pavyzdžiui, ar vartotojui pagerinus atsiskaitymo už prekes patirtį, padidės pirkimo mastas. Įvairių prielaidų testavimui galima naudoti „A/B“ testavimo metodiką. Taip pat itin svarbu pasitikėti ir vadovautis surinktais duomenimis, todėl analizuokite savo klientų elgseną, jų poreikius, srautus ir atsiliepimus bei atitinkamai į juos reaguokite“, – sako SEB banko Inovacijų centro vadovas Vaidas Rutkauskas.
Išnaudoti turimą vartotojų ratą ir ieškoti partnerių
L. Ylos teigimu, pristatant naujas paslaugas ir jas populiarinant, verta išnaudoti jau turimą vartotojų bendruomenę ir visus prieinamus kanalus, tokius kaip socialinės medijos, turimos mobiliosios programėlės, naujienlaiškiai ir pan.
Tokios pačios nuomonės laikosi ir UAB „Biržų duona“ rinkodaros vadovė Natalija Kurganovė, kurios teigimu, vartotojų duomenis galima naudoti dar plačiau – tobulinant savo produkciją ir paslaugas. „Mūsų produkcijos vartotojai aktyvūs, daug komentuoja, pataria – gali beveik nieko pats nebekurti, o tik skaityti komentarus ir į juos reaguoti. Be to, karantino metu pastebėjome, kad pasikeitė vartotojų poreikiai: jei anksčiau žmonės mėgo konditerijos gaminius, karantino laikotarpiu itin išpopuliarėjo tokie pagrindiniai produktai, kaip duona. Atitinkamai į šiuos pokyčius reagavome tobulindami duonos receptūrą, išvaizdą ir pakuotę“, – atskleidžia ji.
„Biržų duonos“ rinkodaros vadovės teigimu, klientai atitinkamai pasiūlo ir partnerius, su kuriais gali būti sukuriama nauja paslauga – taip atsirado galimybė kepinių užsisakyti per „Wolt“ programėlę ir įsigyti dovanų čekį „Gera dovana”. Taigi, partnerių pasirinkimas labai priklauso nuo kliento ir jo prioritetų, o L. Ylos teigimu, – ir nuo verslo prioritetų. „Pavyzdžiui, mums labai svarbus greitis, o štai kepinių verslui, galbūt, ne mažiau svarbi ir kokybės kartelė – pagal šiuos kriterijus verslas turėtų rinktis ir savo partnerius“, – sako jis.
Verslo atstovai sutaria, kad nuspėti, ar siūlomas produktas ir paslauga bus sėkmingi, neįmanoma – tai galima sužinoti tik bandant. „Sėkmę rodo rezultatai, todėl reikėtų išeiti į rinką, pasiūlyti produktus, susirinkti klientų atsiliepimus ir tuomet priimti sprendimą“, – sako L. Yla. Jam pritaria ir N. Kurganovė, kurios patirtis rodo, kad sprendimų nereikėtų priimti skubotai, net tada, jei pirminis rezultatas netenkina. Pasak jos, pabandyti ir iškart atmesti gaminio nereikėtų, nes kartais tiesiog užtrunka, kol klientas jį atranda – „Biržų duonos“ produktams prigyti kartais prireikia ir pusės metų.
Pasak SEB Inovacijų centro vadovo A. Rutkausko, savo verslui plėtoti verta išnaudoti socialines medijas, nes pasaulinė statistika rodo, kad vartotojai vidutiniškai praleidžia iki trijų valandų per dieną įvairiose bendravimo platformose – vien tik „Facebook“ platformoje yra 1,7 milijono vartotojų Lietuvoje, o „Instagram“ – 650 tūkstančių. Tai puiki auditorija ne tik verslo profilio sekėjams apie naujus produktus ar paslaugas informuoti, bet ir pasistengti, kad jie taptų naujai lojaliais klientais.
„Man itin patinka kažkur girdėta idėja, kad iš pradžių geriau turėti šimtą klientų, kuriems jūsų prekės ženklas tiesiog patinka, negu tūkstantį klientų, kuriems jūs tiesiog patinkate. Šimtas tikrų produkcijos gerbėjų jums padės ne tik greitai suprasti savo vartotoją, suvokti, koks produktas klientams yra patrauklus, bet ir padės planuojant rinkodaros veiksmus. Tai gali būti jūsų svarbiausias raktas siekiant spartaus augimo – sako jis.
