Pardavimo ekspertas: „Galvokite, kaip užmegsite ryšį su klientu“

Pardavimo konsultantas, įmonės „Prospect Labs“ įkūrėjas Patrickas Collinsas tikina, kad pardavimo įgūdžių turime kiekvienas, o jų pagrindas – gebėjimas užmegzti ryšį. Jis SEB banko verslo augimo programos paskaitoje dalijosi įžvalgomis, kuo pardavimas yra panašus į žmonių santykius, ir pateikė dvi strategijas, kaip nuolat didinti pardavimo mastą.

Pasak P. Collinso, pardavimas – gero tarpusavio ryšio kūrimas ir tolesnio proceso priežiūra: ar jumis pasitiki, ar jus mėgsta, ar renkasi su jumis dirbti. „Pastebiu tendenciją, kad pardavimo specialistai yra per daug mokomi apie produktą ir pardavimą, o tiesiog apie patį pasaulį – per mažai“, – sako jis.

Pašnekovo nuomone, tuomet, kai žmonėms nuoširdžiai padedate, jie nori atsilyginti tuo pačiu – jums padėti, paremti ir dirbti drauge. „Kada paskutinįkart skambinote žmogui tiesiog pasiteirauti, kaip jis laikosi, o ne su kažkokiu konkrečiu tikslu ar klausimu? Kada pašnekovo ar kliento paprašėte daugiau papasakoti apie jį kamuojančią problemą? Stenkitės būti tuo, su kuriuo žmonėms gera ir įdomu kalbėtis, o ne tuo, kuris vis kažko prašo ar siūlo“, – pataria ekspertas.

„Matome, kad dažnai mažos ir vidutinės įmonės, įgyvendinusios verslo sumanymus, anksčiau ar vėliau susiduria su tam tikru sąstingiu – norėtų augti, plėstis, tačiau turimos kompetencijos ar išteklių tam nebeužtenka, dažnai nesiryžta išeiti iš savo komforto zonos, nes jų verslas gana sėkmingas. Tačiau norėdami nuolat augti, atrasti naujų galimybių, turime priimti iššūkius, rasti inovatyvesnį ir tobulesnį sprendimą, kuris geriau nei ankstesnieji atitiktų klientų poreikius. Taip pat labai svarbu mokėti klientus išklausyti ir išgirsti, nes verslo tikslas yra ne vien parduoti, o viską organizuoti taip, kad žmonės sugrįžtų ir netgi rekomenduotų jūsų produktą ar paslaugą kitiems“, – teigia Eglė Dovbyšienė, SEB banko Mažmeninės bankininkystės tarnybos vadovė.

Parduoti – tarsi eiti į pasimatymus

Pardavimą P. Collinsas glaudžiai sieja su žmonių santykiais. Pirmiausia ieškome, su kuo galėtume nueiti į pasimatymą: naudojamės mobiliosiomis programėlėmis, einame į renginius, ieškome, su kuo supažindinti gali draugai. Tai  iš esmės toks pat procesas kaip ir potencialių klientų paieškos.

Kai randi, su kuo eisi į pasimatymą, jam ruošiesi: atitinkamai apsirengi, renkiesi, kur nueisite, pagalvoji, apie ką kalbėsitės. Pasimatymo metu stengiesi būti dėmesingas, užduoti įdomių klausimų, būti geras pašnekovas. Visi šie dalykai aktualūs ir pristatant savo produktą.

Trečiasis etapas– po susitikimo duodame laiko, pristatę savo produktą leidžiame klientui apsispręsti, kaip elgtis toliau. Ketvirtasis ir penktasis etapas – tarsi susitikimas su draugais ir tėvais, kuomet stengiamės palikti gerą įspūdį ir patvirtinti sandorį.

„Nesakau, kad pasimatymai ir pardavimas yra tas pats, bet noriu pasakyti, kad abu procesai reikalauja labai panašių įgūdžių. Todėl, jei galvojate, kad nežinote, kaip parduoti ir nuo ko pradėti, nurimkite – jūs mokate tai daryti. Mokate rūpintis, reaguoti, megzti ryšius, dalyvauti derybose ir taip toliau“, – tikina P. Collinsas.

Tiesa, ekspertas akcentuoja, kad tai yra tik kelionės pradžia: pasak jo, parduoti pirmąkart nėra sunku, sunkiausia – parduoti daugiau ir dažniau. „Kai susikuriame aiškų ir veikiantį pardavimo kelią, turime galvoti apie ciklą – produktą nusipirkęs žmogus turėtų grįžti dar kartą ir rekomenduoti jus kitiems“, – atkreipia dėmesį jis.

Dvi pardavimo skatinimo strategijos

Kai nustatome pardavimo kelią, P. Collinsas siūlo naudotis dviem strategijomis: rekomendacijų ir grįžtamojo ryšio.

Rekomendacijos suteikia galimybę suburti grupę žmonių, kurie kalba apie jūsų produktą – galime sakyti, kad jį reklamuoja. Ekspertas vartoja terminą „virusinis koeficientas“ (viral coefficient), kuris rodo, kiek kartų vienas jūsų klientas jus rekomenduoja kitiems potencialiems klientams. „Pavyzdžiui, „Youtube“ šis koeficientas buvo tarp 100 ir 200 – tai reiškia, kad kiekvienas, išbandęs platformą, ją rekomendavo beveik visiems pažįstamiems. Tiesa, tradiciniame versle šis skaičius, be abejo, yra mažesnis, tačiau reikėtų siekti, kad vienas jūsų klientas jus rekomenduotų bent keletui kitų.

Antroji strategija – grįžtamojo ryšio. Užuot siūlę savo produktą ir tikinę, kad jis gali išspręsti kliento problemą, paprašykite, kad produktą įvertintų potencialūs klientai – kokią jūsų produkto naudą ir vertę jie mato? Kas galėtų būti patobulinta? „Taip ne tik gaunate naudingos informacijos, kuriate ryšius, bet ir renkate tam tikrus duomenis apie potencialius klientus. Šis būdas aktualus ir startuoliams, ir jau ilgus metus veikiančiam verslui“, – tikina P. Collinsas.

Kaip rasti potencialius klientus?

Ieškant tikslinės auditorijos pardavimų ekspertas pataria išnaudoti socialinį tinklą „LinkedIn“. Pirmiausia, skirkite dėmesio savo asmeniniam profiliui, jame turėtų būti aiškiai įvardintos jūsų ekspertinės sritys ir atskleistas individualumas. Kita šio socialinio tinklo nauda – galimybė atrasti tikslines auditorijas jungiantis prie jums aktualių renginių. Prisijungę galite matyti visus dalyvius ir su jais asmeniškai susisiekti. P. Collinsas itin rekomenduoja išbandyti „LinkedIn“ naujienlaiškių funkciją bei įrašus, kuriuose balsuojama – balsuojantieji taip pat gali būti jūsų tikslinės auditorijos dalis.

P. Collinsas taip pat vertina e. pašto naudojimą parduodant produktus ar teikiant paslaugas, tačiau pabrėžia, kad elektroniniai laiškai turi būti asmeniniai: siunčiami konkretiems asmenims kreipiantis į juos vardu. Verslo elektroninio pašto adresus jis rekomenduoja susirasti naudojantis programa snov.io, sugeneruojančia juos iš „LinkedIn“, oficialių svetainių ir „Google“ paieškos sistemos, nepažeisdama asmens duomenų apsaugos įstatymų.

Didelį dėmesį santykiui su žmonėmis teikiantis pardavimų ekspertas darkart pabrėžia, kad bendruomenės būrimas yra itin svarbus ir turėtų būti vienas pirmųjų žingsnių kuriant verslą. „Pasitaiko, kad verslas pirmiausia galvoja apie produkto kūrimą, tuomet – apie pardavimą ir tik tada – apie bendruomenę. Turėtų būti atvirkščiai – tą dieną, kai turite verslo idėją, pradėkite burti ir žmones, kurie domėtųsi jūsų sritimi. Grupės „Facebook“ ar „LinkedIn“ gali padėti ne tik kaip priemonės tikslinei auditorijai pasiekti, bet ir kaip platformos tobulinti savo viešojo kalbėjimo įgūdžius“, – pataria P. Collinsas.

SEB banko verslo augimo programa – šeštą kartą vykstanti mažoms ir vidutinėms įmonėms skirta programa. Programos tikslas – suteikti jaunam verslui žinių ir duoti priemones, kurias jis galėtų panaudoti siekdamas tvarios ir inovacijomis grįstos plėtros. 2021–2022 metų programos viešas paskaitas galite rasti programos puslapyje https://www.seb.lt/verslui/verslo-augimui/verslo-augimo-programa.