Sigita Strockytė-Varnė. Mandagumo mokestis: kodėl nedrįstame paklausti kainos?

Komentaro autorė Sigita Strockytė-Varnė, SEB banko asmeninių finansų ekspertė

Galime valandų valandas analizuoti ir lyginti paslaugas, ieškoti geriausio varianto, bet, kai ateina momentas paklausti „kiek tai kainuos?“, neišdrįstame. Vietoje aiškumo pasirenkame spėjimus, vietoje klausimo – vidinę įtampą. Ir dažniausiai sumokame ne tik pinigais, bet ir nerimu. Kodėl taip sunku kalbėti apie pinigus ir ištarti vieną paprastą klausimą: „Kiek tai man kainuos?“

Tikiu, kad dauguma esate patyrę tokių ar panašių situacijų. Sėdite odontologo kėdėje arba paliekate automobilį remontui. Pokalbis vyksta sklandžiai, bet galvoje sukasi vienas klausimas: „Kiek tai kainuos?“ Klausimas taip ir lieka neištartas. Vietoje aiškumo, pasirenkame laukimą. Vietoje konkretaus atsakymo, spėliojame mintyse.

Tuomet, kol laukiame momento sumokėti, iš tiesų sumokame mandagumo mokestį nerimu – spėjimai gali kelti stresą, ypač, jei neturite didelio pinigų rezervo. Vėliau išvystame paslaugos kainą, kuri nustebina labiau nei tikėjomės. Ir tuomet su giliu kartėliu liekame mažiau laimingi, nes sumokėjome neplanuotai daug. 

Kai kalbame apie parduotuvę, viskas paprasta – kaina yra aiškiai nurodyta. Tačiau paslaugų srityje situacija kitokia. Odontologija, grožio procedūros ar automobilių remontas dažnai neturi vienos aiškios kainos. Ten girdime frazes: „kaina nuo“, „priklausys nuo situacijos“ arba „bus matyti“. Vietoje to, kad pasitikslintume kainą, pasirenkame laukti. Dar sudėtingiau, kai girdime pažįstamas frazes „paslauga daug nekainuos“, „nebus labai brangu“,  tačiau taip ir neišgirstame, kiek tiksliai. Nors skamba draugiškai, tačiau finansų prasme trūksta tikslumo. „Nedaug“ vienam gali reikšti 30, kitam – 300 eurų. Kol nepaklausiame, liekame nežinioje.

Iš kur atsiranda baimė kalbėti apie pinigus ir kainas?

Baimė paklausti kainos dažnai nėra susijusi su pačiais pinigais. Ji susijusi su saviverte, santykiais ir tuo, kaip norime būti matomi kitų akyse. Dar būdami maži instinktyviai suprantame, jog apie pinigus kalbėti nėra patogu. Kartais tai vadinama nemandagumu, kartais vertinama, kaip materialumu grįstas tiesmukas elgesys. Suaugę pradedame jausti, kad klausimas apie kainą gali būti suprastas, kaip nepasitikėjimas ar net kaip ženklas, kad kažko negalime sau leisti.

Atsiranda vidinis nerimas, kad tai gali atskleisti mūsų finansų ribas. Dažnai mes, žmonės, norime atrodyti paprasti, nenorime klausinėti per daug, ypač, jei santykis su paslaugos teikėju yra draugiškas.  Dažnai kausto baimė: jei paklausime kainos, paslaugos teikėjas manys, jog skaičiuosime kiekvieną centą ir tikėsimės mažiausios kainos. Nenorėdami susigadinti santykio, taip ir liekame neištarę to pagrindinio klausimo.

Čia atsiranda paradoksas: patys save įspraudžiame į situaciją, kuri yra finansiškai nepalanki. Problema ta, kad ir kitą kartą elgiamės vėl taip pat, nes klausti kainos ir vėl neišdrįstame.

Svarbu suprasti vieną paprastą dalyką: klausimas apie kainą nėra tolygus nepasitikėjimui. Tai yra atsakomybė už savo finansus. Ir turėtume drąsiai stengtis iš anksto sužinoti, kiek kainuos paslauga ar bent jau sužinoti aiškesnius rėžius su nedideliu nuokrypiu.

Kaip išdrįsti paklausti?

Svarbu suprasti, kad drąsa klausti yra įgimta savybė. Veikiami aplinkos, šią savybę prarandame arba ji susilpnėja.  Drąsos klausti, kaip ir visko gyvenime, galime išmokti. Šį įgūdį galime išsiugdyti pradėję atidžiau planuoti savo finansus. Čia gali padėti labai konkretūs klausimai, kurie išlaiko pagarbų toną ir tuo pačiu įneša aiškumo abiem pusėms.

Klausimo pavyzdys:

Noriu savo biudžetą ir būsimas išlaidas susiplanuoti iš anksto. Man svarbu suprasti, kiek kainuos ši paslauga. Ar galėtumėte pasakyti preliminarią kainą? Gal galėtumėte įvardinti maksimalią kainą, kiek tai galėtų kainuoti?

Svarbu suprasti, kad tokie klausimai nekeičia santykio. Jie tik padeda visiems aiškiau susitarti. Tuomet ir pirkėjas ramesnis, ir paslaugos teikėjas, gali mažiau tikėtis staigmenų ar nemalonaus komentaro suteikus paslaugą, kad, pavyzdžiui, paslauga per brangi.

Drąsa klausti keičia santykį su pinigais

Kai vis dažniau išdrįstame paklausti kainos, keičiasi ir mūsų santykis su pinigais. Daug dažniau ir drąsiau galime apie tai kalbėti. Atsiranda aiškumas, sumažėja nerimas dėl finansų, lengviau priimti sprendimus, susidėlioti prioritetus. Kai žinome kainą iš anksto, sustiprėja derybinė pozicija, nes turime daugiau informacijos ir galime rinktis. Svarbiausia, kad atsiranda kontrolės jausmas. Jūs kontroliuojate situaciją ir nesate jos įkaitai. Vietoje spėjimų, atsiranda konkretumas.

Dažnai bijome paklausti kainos ne todėl, kad ji bus per didelė. O todėl, kad pati pinigų tema vis dar kelia vidinį diskomfortą. Tačiau pasitikėjimas finansų srityje prasideda nuo paprasto veiksmo – paklausti. Nes žmogus, kuris klausia kainos, nėra nemandagus. Jis yra sąmoningas. Ir būtent tai leidžia priimti geresnius sprendimus dėl finansų ir tikslingiau laikytis savo finansų plano.