Vidmantas Markevičius. E. komercija Lietuvoje turi erdvės augti

Labai maža ir ribota rinka. Šis įsitikinimas apie Lietuvą neretai sustabdo verslą nuo elektroninės komercijos sprendimų. Tačiau panašūs mitai užkerta kelią efektyviai plėtrai ir mažina galimybes pasiekti geresnių rezultatų per prekybos sezono piką. 

Mūsų šalyje internetu naudojasi beveik 9 iš 10 gyventojų. Valstybės duomenų agentūros duomenimis, 2024 m. internete pirko 64,4% lietuvių, ir tai yra didelis šuolis, palyginti su praėjusių metų duomenimis, kai internete pirko 60,9 procentų. Bet net ir po šio šuolio mes vis dar atsiliekame nuo 2023 m. ES vidurkio. Tai daugiau nei kas antras šalies gyventojas, tačiau, pavyzdžiui, Estijoje e. komercijos galimybėmis naudojosi 73,1 proc. vartotojų, Latvijoje – 62,1 proc., bendras ES vidurkis siekė 69,6 procento.

Aukščiausius rodiklius šioje srityje pernai pasiekė Nyderlandai – 92,4 proc., Norvegija – 90,7 proc. ir Danija – 89 procentai. Taigi sparčiausiai e. komercijos rinka vystosi anaiptol ne didžiausiose Europos valstybėse. Susisiekimo ir miestų infrastruktūra šiose šalyse yra puikiai išvystyta – nuvykti apsipirkti į fizinę parduotuvę galima taip pat greitai ir patogiai, kaip ir Lietuvoje. Prekių asortimentas didelis, darbuotojai paslaugūs. Tačiau kone visi olandai, norvegai bei danai perka ir internetu.

Technologijų įrankiai – naujos pardavėjų ir pirkėjų galimybės

Priežasčių yra ne viena – ir aukštesnis vyresnių žmonių technologinis raštingumas, ir didesnis pasitikėjimas verslu, ir, svarbiausia, aktyviai į skaitmenizaciją neriančios įmonės. E. komercija yra ypač dinamiška sritis, kuri atveria daug galimybių verslui, bet taip pat reikalauja ir pasiruošimo.

Kokį pranašumą gali suteikti generatyvinio dirbtinio intelekto panaudojimas? Kaip galima pagerinti pirkėjų patirtį? Kokią papildomą vertę įmanoma sukurti ir pasiūlyti? Kodėl verta išplėsti ir iš naujo peržiūrėti pardavimų kanalus? Tai – tik keli klausimai, į kuriuos svarbu atsakyti kiekvienam prekybininkui.

Pavyzdžiui, dirbtinio intelekto įrankiai dabar leidžia efektyviau taikyti dinaminę kainodarą, optimizuoti logistikos procesus, rengti produktų aprašymus, valdyti pokalbių robotus ir virtualius apsipirkimo asistentus, taip pat užkardyti galimus sukčiavimo atvejus ir t. t. Vertindamas individualią vartotojo pirkimų istoriją, pomėgių sritis ir kitą informaciją, DI sugeba vis tiksliau nustatyti, koks bus kitas pirkėjo poreikis ir pirkinys. Vadinasi, prekybininkas gali pasiūlyti tai, ko žmogus nori čia ir dabar.

Tarptautinės tyrimų ir konsultacijų bendrovės „Boston Consulting Group“ duomenimis, išsami informacija ir personalizacija pardavėjo pajamas gali išauginti iki 25 procentų. Taikliai parengti pasiūlymai reikšmingai padidina tikimybę, kad klientas įsidės į krepšelį papildomų prekių ir paslaugų. 

Taip pat į elektroninę komerciją kartais reikia žiūrėti ir plačiau, o ne tik kaip į prekės ar paslaugos įsigijimą internete. Nors Lietuvoje 2 iš 5 vartotojų kol kas sako: „Mums to nereikia. Verčiau nuvyksime į fizinę parduotuvę.“ Tačiau prieš vykdami į fizinę parduotuvę internete atlieka detalius namų darbus: ieško detalios informacijos susijusios su planuojamais pirkiniais. Pirkėjai nori atsakymų, ar prekė yra kokybiška, išanalizuoja kur prekei taikoma geriausia kaina ar pardavėjas – patikimas ir tik tada vyksta į fizinę prekybos vietą.

Kodėl „TikTok“ Lietuvoje atvėrė reklamos paslaugą?

Įvairūs tyrimai rodo, kad pasaulyje dauguma vartotojų (apie 80–90 proc.), prieš pirkdami naujas prekes, ieško apie jas informacijos. Be to, vis didesnę perkamąją galią įgyjantys Z kartos atstovai dažniausiai teigia, jog būtent informacijos stygius jiems yra didžiausia problema perkant internetu. Taigi namų darbų pardavėjams daug: plačiau ir aiškiau kalbėti apie savo prekių ir paslaugų išskirtinumą, vertę, o tais atvejais kai parduodama labai standartizuota prekė – galima kalbėti apie tinkamą jos naudojimą ar priežiūrą. Kaip pavyzdį galima pateikti įvairius parduodamus kremus. Dažnam klientui nėra aišku kuo skiriasi veido kremas parduodamas prekybos centre, vaistinėje ir kosmetologo kabinete. Ir ar klientai tikrai žino, kaip kremą tinkamai naudoti.

O neseniai reklamos užsakymams Lietuvoje atsivėręs socialinis tinklas „TikTok“ primena, kad socialinė komercija, kaip viena iš e. komercijos formų, stiprina savo pozicijas kurdama rinkodaros ir pardavimų kanalų sinergiją. Dar prieš porą metų kompanija „McKinsey“ prognozavo, kad nuo 2021 iki 2025 metų komercija socialiniuose tinkluose išaugs 50 procentų. Pavyzdžiui, Jungtinėje Karalystėje ir JAV „TikTok“ tampa ne tik rinkodaros kanalu, bet pardavimo vieta.

Tarptautinės bendrovės „NielsenIQ“ birželio mėn. pristatytoje Vakarų Europos elektroninės komercijos apžvalgoje socialinis tinklas įvardytas kaip dešimtas pagal dydį prekybininkas Jungtinėje Karalystėje. Atskirose kategorijose, tokiose kaip sporto prekės, žaislai ar gyvūnų prekės socialinis tinklas „TikTok“ patenka į didžiausių prekybininkų dešimtuką, o sveikatos ir grožio prekių kategorijoje – trečias didžiausias prekybininkas. Visos šios kategorijos, kuriose labai svarbi klientų teigiama patirtis, išsamus paaiškinimas, rezultatas ir emocinis ryšys.

Tad socialiniuose tinkluose gyvas vaizdo transliacijas rengiančios ir drabužių asortimentą pristatančios pardavėjos iš Panevėžio, Kazlų Rūdos ar Ukmergės žino, ką daro. Jos valdo naują verslo modelį, kaupia vertingą patirtį ir žinias. Kartu šios transliacijos atspindi, kad Lietuva nėra tik sostinės ir didmiesčių valstybė. Regionuose dirbantys prekybininkai gali vykdyti pardavimus visoje Lietuvoje ir pasiūlyti unikalų ar nišinį produktą, paslaugą bei patirtį. O augant vartojimui pirkėjai, gyvenantys regionuose, būdami namuose gali pasiekti didžiausias elektronikos, buitinės technikos ar drabužių parduotuves ir didelį jų asortimentą.

Prekyba auga, e. prekyba auga dar labiau

Valstybės duomenų agentūros statistika rodo, kad pirmus septynis šių metų mėnesius lyginant su tuo pačiu laikotarpiu pernai mažmeninės prekybos apyvarta Lietuvoje didėjo 3,5 procento. Tuo metu užsakomasis pardavimas paštu arba internetu šoktelėjo net 9,7 procento.  Lietuvos ryšių reguliavimo tarnybos duomenimis, vidaus pašto siuntų skaičius (t. y. siuntų pristatymai į namus ir paštomatus) augo 7 procentais.

Tendenciją patvirtina ir SEB banko Lietuvoje duomenys. SEB banko e. komercijos įmokų surinkimo įrankį pirmą 2024 metų pusmetį prekybininkai naudojo itin aktyviai: pajamos iš elektroninių užsakymų augo 11,5 proc. lyginant su tuo pačiu laikotarpiu 2023 metais, o užsakymų kiekis kilo dar sparčiau – 20,8 procento.

Galima konstatuoti, kad klientams apsipirkti internetu Lietuvoje tampa vis labiau patogiau, nes tai jie daro dažniau. Be to, į e. parduotuvę užsukama tiesiog dėl vienos ar kitos smulkios prekės – dėl to vieno apsipirkimo išlaidos yra sumažėjusios maždaug 8 procentais.

Koks bus antras pusmetis?

Vasara – geriausias laikas rogėms žiemai ruošti. Patarlė sena, bet puikiai tinka mažmeninės prekybos verslui. Didieji rinkos dalyviai sako, kad po Kalėdų jie iškart ima ruoštis ateinančioms Kalėdoms. Mažesni gali judėti lėtesniu tempu, tačiau tendencijos ignoruoti neįmanoma: tiek pasirengimas naujiems mokslo metams, tiek didžiosios žiemos šventės yra aktyvus apsipirkimo laikotarpis.

Tai patvirtina pernykštė patirtis: SEB banko sprendimus naudojantys prekybininkai nuo 2023 metų liepos iki gruodžio pasiekė 10 proc. geresnius rezultatus negu nuo sausio iki birželio. Todėl antrą 2024 metų pusmetį nėra priežasčių e. komercijos sulėtėjimui Lietuvoje. 

Taigi nenaudojantiems e. komercijos sprendimų tikrai verta susikurti naują pardavimų kanalą – įjungti ir išbandyti aukštesnę pavarą artėjant didžiosioms metų šventėms. Juk internetu galima prekiauti visoje Lietuvoje ir net už šalies ribų. Dėl gerai išvystytų mokėjimų ir pašto paslaugų visose trijose Baltijos valstybėse praktiškai galime prekiauti kaip namų rinkoje. Žvelgiant dar plačiau – Europos Sąjunga, kurioje galioja labai panašus teisinis reguliavimas, yra 500 mln. vartotojų rinka.

Komentaro autorius Vidmantas Markevičius, SEB banko Elektroninės komercijos vadovas