Jei savo verslui ieškote naujų kelių – produktų, inovacijų ar sprendimų – arba tiesiog norite įsivertinti, ar tai, ką darote, yra teisinga, padėti gali keturi klausimai. Antreprenerystės konsultantė iš Švedijos Lena Ramfelt SEB verslo augimo programos paskaitoje pasakojo, kokie yra tie klausimai ir kaip svarbu visame procese nepamiršti, kad sėkmingas verslas yra tas, kuris daro teigiamą poveikį.
Pasak L. Ramfelt, šiuo metu pasaulyje dominuoja dvi pasaulėžiūros: pirmoji teigia, kad viskas tik blogėja, vykstančių procesų jau nesustabdysime ir galime tik išmokti gyventi su jų pasekmėmis. Antroji pasaulėžiūra priešinga – anot jos, šiuo metu vyksta daug gerų dalykų ir esame tranzicijoje į kitokį pasaulį. „Manau, kad esame ant dar vienos technologinės revoliucijos slenksčio. Nors vis dar esame linijinės naudingų iškasenų ekonomikos dalyviai, ji po truputį baigiasi. Dabar „ateina“ ciklinė ekonomika, paremta atsinaujinančiais resursais. Mes, kaip verslininkai ir visuomenė, turėtume stebėti, kokios iš to kyla galimybės – o jų kyla daug“, – sako ekspertas.
-
Ar rinkai trūksta mano verslo kuriamo produkto?
Pasak L. Ramfelt, šį klausimą verta užduoti ne tik startuoliams, bet ir jau veikiančioms įmonėms. Ieškant atsakymo reikėtų orientuotis į nepatenkintus klientų poreikius, vadinamuosius „skausmus“. Tai gali būti ilga ir nuobodi kasdienė kelionė į darbą arba nežinojimas, kokios spalvos kelnės dera prie geltono megztinio. Geriausias būdas tai išsiaiškinti – klausti pačių klientų. „Net jei galvojate, kad nutuokiate, kokie yra klientų poreikiai, vis viena reikėtų juos pasitikrinti rinkos tyrimu ar apklausomis, nes būtent iš jų ateina daugiausiai informacijos ir įžvalgų“, – tikina konsultantė.
Pašnekovė skatina žvelgti dar giliau ir ieškoti ne tik nepatenkintų kliento lūkesčių, bet ir jų šaknų – tai yra, kodėl jiems vienas ar kitas dalykas svarbus: kodėl jiems svarbu kelnes derinti prie geltono megztinio, kodėl jiems nepatinka kelionė į darbą.
Kitas svarbus dalykas – apsvarstyti alternatyvas, kurias turi mūsų klientai: kaip kitaip jie gali leisti savo laiką ir pinigus. „Čia reikėtų prisiminti skaičių 1440 – tiek minučių kiekvienas turime kasdien. Todėl vertėtų kelti klausimą, kaip su savo produktu į tas minutes „pateksime“. Geriausia situacija ta, kai produktas yra vartojamas ne papildomu kliento laiku, o jam jau darant ką nors įprasto: paskatinti žmones daryti truputį daugiau yra lengviau nei priversti vieną veiklą keisti kita“, – įžvelgia ekspertė.
Be to, L. Ramfelt skatina apie klientus galvoti plačiau: tai ne tik žmonės, kurie sumoka už jūsų produktą, tai ir galutiniai gavėjai, kurie gali skirtis. Klasikinis pavyzdys – tėvai ir vaikai, nes pirkėjas visad bus tėvas ar mama, tačiau galutinis vartotojas – vaikas. Tokiu atveju svarbu išsiaiškinti abiejų grupių poreikius. Tai dar aktualiau, jei dirbate B2B (verslas verslui) sektoriuje, kur skirtingiems pirkėjų tipams aktualūs skirtingi jūsų produkto aspektai.
-
Ar mano verslas turi potencialo?
Antreprenerystės konsultantė, kalbėdama apie produkto kūrimą, skatina galvoti ne kaip sukurti kažką tiesiog skirtingo, bet kaip sukurti kažką iš tiesų unikalaus. Ji ragina būti atviriems ir į savo verslą pasižiūrėti iš skirtingų pusių – galbūt unikalus ne pats jūsų produktas, o tai, kokiu būdu jis parduodamas, galbūt turi išskirtinį mokėjimo procesą ar unikalų verslo modelį.
L. Ramfelt rekomenduoja savo produktą apsirašyti ne iš unikalaus pardavimo pasiūlymo (Unique Selling Proposition) perspektyvos, o atsakant į klausimą, kaip pamaloninsite savo klientą. „Kad tai padarytumėte, turite suprasti, kaip atrodote savo klientų akyse, kuo esate unikalūs, ką apie jus kalba – šiai informacijai surinkti galite tiek klausti tiesiogiai, tiek stebėti atsiliepimus socialinėse medijose, naudoti „Google Analytics duomenis“, – pataria ji.
Konsultantė atkreipia dėmesį į pardavimų piltuvėlį (angl. sales funnel), su kuriuo dirbant mūsų tikslas turėtų būti ne tiesiog pasiekti kuo daugiau klientų, o stengtis, kad kuo daugiau tų, kuriuos pasiekiate, pirktų jūsų produktą. Dar vienas svarbus dalykas – galvoti ne apie pajamas, gaunamas iš vieno kliento, tačiau apie tai, kiek vertės tas klientas sukurs per visą savo buvimo klientu laikotarpį. Pasak jos, verčiau kurti verslo modelį taip, kad klientas pirktų už mažiau, bet dažniau.
Pašnekovės teigimu, produkto kainai nustatyti galimi du keliai: kaštais grįsta kaina ir verte grįsta kaina. Nustatant kaštais grįstą kainą apskaičiuojame gamybos kaštus ir pridedame maržą. Visgi, konsultantė rekomenduoja rinktis verte pagrįstą kainos apskaičiavimą. „Turite suvokti, kokią vertę sukuriate klientui ir tada kainą galite kelti kad ir tūkstančiais procentų. Tiesa, lengviau ją kelti tuo atveju, jei parduodate sprendimą ar patirtis, tačiau ir į produkto pardavimą galite pasižiūrėti originaliai ir paieškoti, kaip jo pirkimas gali tapti procesu – galbūt tai pirkimo būdas, ar atnaujinimai, ar paties produkto pateikimas“, – dalinasi idėjomis L. Ramfelt.
-
Ar galiu savo verslo planą paversti realybe?
Įgyvendinimo stadijoje L. Ramfelt įvardija tris svarbias žmonių grupes: partnerius, garbingus varžovus ir komandą.
Ekspertė itin rekomenduoja turėti partnerius – jų turėjimas rodo jūsų profesionalumą ir gebėjimą savo darbą patikėti ekspertams. Tiesa, partnerystei reikia skirti laiko ir resursų: kruopščiai ir atsakingai išsirinkti partnerius, prisiminti savo viziją ir misiją – jos turi sutapti, taip pat apsvarstyti partnerių kiekį ir dydį. Be abejo, aktualu žinoti, kaip abi pusės gali prisidėti prie viena kitos sėkmės
Užuot kalbėjusi apie konkurentus, L. Ramfelt ragina atsispirti nuo termino „garbingi varžovai“. Pasak ekspertės, juos pripažinus, atsiveria naujos galimybės, tokios kaip galimybė kopijuoti, pasiskolinti, pritaikyti ir inovuoti.
Verslo idėjos įgyvendinimui kone svarbiausia yra komanda, kuri skiriasi priklausomai nuo verslo kūrimo etapų. Tik jį pradėjus svarbu pritraukti žmonių, kurie turi patirties su startuoliais ir verslo kūrimu, o štai augimo fazėje svarbi struktūra, procesai, pareigybių aprašymai, organizacijos schema.
-
Ar žinau tolimesnius žingsnius?
L. Ramfelt įvardija penkis konkrečius darbus, kuriuos reikia atlikti ruošiantis naujam verslui, inovacijai ar produktui: tai finansinės prognozės, veiksmų planas, rizikų planas, tikslų įsivardijimas ir pinigų srauto užtikrinimas. Pastarajam ekspertė ragina skirti itin didelį dėmesį. „Galvokite visus įmanomus sprendimus, ką galima padaryti, kad pajamų srautas būtų užtikrintas bent metams – galbūt galima siūlyti išankstinius mokėjimus ir metines prenumeratas, gal pavyksta sumažinti kaštus, o gal reikėtų pakelti kainą. Pirmiausia ieškokite sprendimų įmonės viduje ir tik tada, kai jų nepakaks, kreipkitės pagalbos į išorę – bankus, investuotojus“, – pataria ji.
Konsultantė akcentuoja, kad, atsakant į šiuos keturis klausimus, kiekviename žingsnyje turime nepamiršti skaičių ir tvarumo principų.
„Nors visi šie patarimai yra iš dizaino mąstysenos (angl. design thinking) srities, vis viena nuolat turėtumėte operuoti skaičiais ir numeriais – statistika, skaičiavimais – kiek tai įmanoma. Ne mažiau svarbu ir kiekviename žingsnyje galvoti, ar tikrai nedarome žalos, vengiame neigiamos įtakos žmonėms ir aplinkai. Manau, po dešimties metų tik verslas, darantis teigiamą įtaką, galės vadinti save sėkmingu“, – teigia ji.
SEB verslo augimo programa – šeštą kartą vykstanti mažoms ir vidutinėms įmonėms skirta programa. Programos tikslas – suteikti jauniems verslams žinias ir įrankius, kurias jie galėtų panaudoti siekdami tvarios ir inovacijomis grįstos plėtros. 2021–2022 m. programos atviras paskaitas galite rasti programos puslapyje ir 15min.lt.
