Pardavimų konsultantas, įmonės „Prospect Labs“ įkūrėjas Patrick Collinsas tikina, kad pardavimams reikalingus įgūdžius turime kiekvienas, o jų pagrindas – ne gebėjimas parduoti, o gebėjimas užmegzti ryšį. Jis SEB banko verslo augimo programos paskaitoje dalijosi įžvalgomis, kuo pardavimai yra panašūs į santykius tarp žmonių ir pateikė dvi strategijas, kaip stabiliai didinti pardavimus.
Pasak P. Collinso, pardavimai dažnai yra susiję ne su pačiu produktu, kainodara ar pardavimo laiku, bet su tuo, kas įvyksta tarp jų. Tai – gero tarpusavio ryšio kūrimas ir palaikymas: ar jumis pasitiki, ar jus mėgsta, ar renkasi su jumis dirbti. „Pastebiu problemą, kad pardavimų specialistai yra per daug mokomi apie produktą ir pardavimus, o tiesiog apie pasaulį – per mažai“, – sako jis.
Pašnekovo nuomone, tuomet, kai žmonėms nuoširdžiai padedate, jie nori atsilyginti tuo pačiu – jums padėti, paremti ir dirbti drauge. „Kada paskutinįkart skambinote žmogui tiesiog pasiteirauti, kaip jis laikosi, o ne su kažkokiu konkrečiu tikslu ar klausimu? Kada pašnekovo ar kliento paprašėte daugiau papasakoti apie jį kamuojančią problemą? Stenkitės būti tuo, su kuriuo žmonėms gera ir įdomu kalbėtis, o ne tuo, kuris vis kažko prašo ar siūlo“, – pataria ekspertas.
„Matome, kad dažnai mažos ir vidutinės įmonės, įgyvendinusios verslo sumanymus, anksčiau ar vėliau susiduria su tam tikru sąstingiu – norėtų augti, plėstis, tačiau turimos kompetencijos ar išteklių tam nebeužtenka, dažnai nesiryžta išeiti iš savo komforto zonos, nes jų verslas gana sėkmingas. Tačiau norėdami nuolat augti, atrasti naujų galimybių, turime priimti iššūkius, rasti inovatyvesnį ir tobulesnį sprendimą, kuris geriau nei ankstesnieji atitiktų klientų poreikius. Taip pat labai svarbu mokėti klientus išklausyti ir išgirsti, nes verslo tikslas yra ne vien parduoti, o viską organizuoti taip, kad žmonės sugrįžtų ir netgi rekomenduotų jūsų produktą ar paslaugą kitiems“, – teigia Eglė Dovbyšienė, SEB banko Mažmeninės bankininkystės tarnybos vadovė.
Pardavinėti – tarsi eiti į pasimatymus
Pardavimus P. Collinsas tampriai sieja su žmonių santykiais. Jis pateikia pavyzdį, kuo antrosios pusės paieškos, pasimatymų, supažindinimo su draugais ir tėvais procesas yra panašus į pardavimų piltuvėlio (angl. sales pipeline) kūrimą. Pirmiausia ieškome, su kuo galėtume nueiti į pasimatymą: naudojamės mobiliomis programėlėmis, einame į renginius, ieškome, su kuo supažindinti gali draugai. Tai – iš esmės toks pat procesas, kaip ir potencialių klientų paieškos.
Kai randi, su kuo eisi į pasimatymą, jam ruošiesi: atitinkamai apsirengi, renkiesi, kur nueisite, pagalvoji, apie ką kalbėsitės. Pasimatymo metu stengiesi būti dėmesingas, užduoti įdomių klausimų, būti geras pašnekovas. Visi šie dalykai aktualūs ir pristatant savo produktą.
Trečioji fazė – po susitikimo (pasimatymo). Taip, kaip po pasimatymo „duodame laiko“, taip ir pristatę savo produktą leidžiame klientui apsispręsti, kaip elgtis toliau. Ketvirtoji ir penktoji fazės – tarsi susitikimas su draugais ir tėvais, kuomet stengiamės palikti gerą įspūdį ir užtvirtinti sandorį.
„Nesakau, kad pasimatymai ir pardavimai yra tas pats, bet noriu pasakyti, kad abu procesai reikalauja labai panašių įgūdžių. Todėl, jei galvojate, kad nežinote kaip parduoti ir nuo ko pradėti, nurimkite – jūs mokate tai daryti kaip žmogus. Mokate rūpintis, reaguoti, megzti ryšius, dalyvauti derybose ir taip toliau“, – tikina P. Collinsas.
Tiesa, ekspertas akcentuoja, kad tai yra tik kelionės pradžia: pasak jo, parduoti pirmąkart nėra sunku, sunkiausia – parduoti daugiau ir dažniau. „Kai susikuriame aiškų ir veikiantį pardavimų kelią, turime galvoti apie ciklą – kad produktą nusipirkęs žmogus grįžtų dar kartą ir rekomenduotų jus kitiems“, – atkreipia dėmesį jis.
Dvi strategijos pardavimų didinimui
Kuomet išsigryninate pardavimų kelią, pardavimų didinimui P. Collinsas siūlo dvi strategijas: rekomendacijas ir grįžtamąjį ryšį.
Rekomendacijos, pasak jo, yra bene vertingiausia investicija. Jos leidžia suburti grupę žmonių, kurie kalba apie jūsų produktą – galime sakyti, kad ir reklamuoja. Ekspertas vartoja terminą „virusinis koeficientas“ (angl. viral coefficient), kuris parodo, kiek kartų vienas jūsų klientas jus rekomenduoja kitiems potencialiems klientams. „Pavyzdžiui, „Youtube“ šis koeficientas buvo tarp 100 ir200 – tai reiškia, kad kiekvienas, išbandęs platformą, ją rekomendavo pratiškai visiems pažįstamiems (100–200 žmonių). Panaši sėkmė aplankė ir „TikTok“ ar „Clubhouse“, – pasakoja jis. Tiesa, tradiciniame versle šis skaičius, be abejo, yra mažesnis, tačiau bet kokiu atveju turėtumėte siekti, kad vienas jūsų klientas jus rekomenduotų bent keletui kitų.
Antroji strategija – grįžtamasis ryšys. Užuot siūlę savo produktą ir tikinę, kad jis gali išspręsti kliento problemą, paprašykite, kad produktą įvertintų potencialūs klientai – kokią jūsų produkto naudą ir vertę mato jie? Kas galėtų būti patobulinta? „Tokiu būdu ne tik gaunate naudingos informacijos, kuriate ryšius, bet ir renkate tam tikrus duomenis apie potencialius klientus. Šis būdas aktualus tiek startuoliams, tiek jau ilgus metus veikiančiam verslui“, – tikina P. Collinsas.
Kaip rasti potencialius klientus?
Ieškant tikslinės auditorijos pardavimų ekspertas pataria išnaudoti socialinį tinklą „LinkedIn“. Pirmiausia, skirkite dėmesio savo asmeniniam profiliui: jis turėtų nešti žinutę apie tai, kad jumis galima pasitikėti, jame turėtų būti aiškiai įvardintos jūsų ekspertinės sritys ir atskleistas individualumas. Kita šio socialinio tinklo nauda – galimybė atrasti tikslines auditorijas jungiantis prie jums aktualių renginių. Prisijungę galite matyti visus dalyvius ir su jais asmeniškai susisiekti. P. Collinsas itin rekomenduoja išbandyti „LinkedIn“ naujienlaiškių funkciją (ir pats ją naudoja) bei įrašus, kuriuose balsuojama – balsuojantieji taip pat gali būti jūsų tikslinės auditorijos dalis.
P. Collinsas taip pat vertina e. pašto naudojimą pardavimams, tačiau akcentuoja, kad e. laiškai turi būti asmeniniai: siunčiami konkretiems asmenims kreipiantis į juos vardu. Verslo e. pašto adresus jis rekomenduoja susirasti naudojantis programa snov.io, sugeneruojančia juos iš „LinkedIn“, oficialių svetainių ir „Google“ paieškos sistemos, nepažeisdama asmens duomenų apsaugos įstatymų reikalavimų.
Didelį dėmesį santykiui su žmonėmis teikiantis pardavimų ekspertas darkart pabrėžia, kad bendruomenės būrimas yra itin svarbus ir turėtų būti vienas pirmųjų žingsnių kuriant verslą. „Pasitaiko, kad verslai pirmiausia galvoja apie produkto kūrimą, tuomet – apie pardavimus ir tik tada – apie bendruomenę. Turėtų būti atvirkščiai – tą dieną, kai turite verslo idėją, pradėkite burti ir žmones, kurie domisi jūsų sritimi. Grupės „Facebook“ ar „LinkedIn“ gali pasitarnauti ne tik kaip priemonės tikslinei auditorijai pasiekti, bet ir kaip platformos tobulinti savo viešojo kalbėjimo įgūdžius“, – pataria P. Collins.
SEB verslo augimo programa – šeštą kartą vykstanti mažoms ir vidutinėms įmonėms skirta programa. Programos tikslas – suteikti jauniems verslams žinias ir įrankius, kurias jie galėtų panaudoti siekdami tvarios ir inovacijomis grįstos plėtros. 2021–2022 m. programos atviras paskaitas galite rasti programos puslapyje ir 15min.lt.
